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销售与情感的关联

作者:凯之杰人气:-发表时间:2018-09-11 17:43:01

  对于我们销售员来说,我们无 时无刻都在路上。刚入行的销售新手,走在摸 索销售路子的路上;久经沙场的销售老手,走在创 新销售模式的路上。一个人 做一件好事并不难,难的是一辈子做好事。两个人 有一个蜜月并不难,难的是 一辈子都甜甜蜜蜜。让顾客 买一次你的产品并不难,难的是 让顾客一辈子都买你的产品。

 
  让顾客对产品、生产厂 家和销售员都形成发自内心的信任,是培养 忠诚顾客的关键。在不少人的眼中,销售是 一种平常甚至有点俗气的行为,而爱情 是一种神圣的情感。如果我 们能够认识到销售的关键并不是卖东西,而是为 顾客提供价值以满足他们的需要,销售与 情感的关联就不言自明了。
 
  爱情有 三个基本的成分:亲密、激情与承诺。亲密是 指两个人相处的情况,是一种相互喜欢、亲近的感觉;激情是 指关系中令人兴奋激动的部分;承诺是指愿意爱对方,并且保持关系、长相厮守的决策。这三个 成分的性质很不相同:亲密是脉脉的温情,激情是火一样的冲动,承诺是冷静的思考。假如顾 客对我们的产品、我们的 公司产生了像爱情一样强烈的情感,这种关 系的力量将是何等强大?
 
  引发顾 客的激情是促成第一次销售成功的有效的手段.为调动 顾客激情往往要付出很高的成本,同时这 种高成本换来的激情很难持久,并不一 定能够带来顾客忠诚。如何把 激情的顾客培养成忠诚的顾客呢?这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与 促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动,真正让顾客喜欢产品、对产品 爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及 销售人员带给顾客的价值:优质的质量、卓越的 功能和贴心的服务。只有在 使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值,顾客才会重复购买,并逐渐 成为忠实的客户。
 
  引发激情:需要强 有力的广告与促销;在销售人员层面,需要良 好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时,那些充满活力、热情洋 溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛,打动顾客的心。培养亲密:在已经 吸引潜在顾客的注意,成功地 引发了他们的激情之后,要促成 顾客的第二次购买,需要新的心理动力。与激情不同,亲密感 不可能快速提升,而是需要“润物细无声”,需要长时间的磨合。要靠产 品的质量和配套的售后服务;需要真 正以顾客为中心,细心倾听,准确了解他们的需求,及时把 握他们需求的变化,并提供 有效的解决方案。
   
  建立承诺:要让顾 客对你有很高的承诺,必须让 顾客感受到你的真诚。只有以 真诚的服务赢得顾客的信任,才可能 有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬,而是在 充分了解顾客需求。
 
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