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小人物,大销售

作者:凯之杰人气:-发表时间:2018-09-12 08:08:26

   抵达酒店天色已晚,地方有些偏,但离客户近,接下来 两天的内训往来方便。将行李放下后,便饥肠 辘辘地直奔楼下餐厅。很雅致的环境,只是已近八点,餐厅里 只两三位客人在用餐。柔缓的 背景音乐轻轻飘来,夜色下尤显温馨。一位三 十开外的女服务员微笑地走过来,送上菜单。 “有什么推荐的吗?”我问。“羊肉不错,是我们的招牌菜之一,您要吗?”服务员很有礼貌。“我不爱吃羊肉。”我回答。“要不您点条鱼吧,很鲜美的。”“可鱼不解饥,我饿了,有肉吗,猪肉?”我实话实说。“嗯,您看,农家小炒肉挺好的,您点一个?”“有肥肉吗?我不吃肥肉。” “这样啊,有肥肉的,您还要不要?”服务员有不耐烦 “当然不要了,肥肉我吃不下的。“哪……您看您自己点吧。”服务员略显歉意,接着便退后一步,安静地 站在一旁耐心等待。厚厚的 菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担,尤其这家餐厅的菜谱,能看懂 的没有一个是自己想吃的。

   

   时间一分一秒地过去,服务员还在等我下单,虽然没有急躁之意,却反而 给我平添几分压力。“僵持不下”之时,她身上的手机响了。看得出 这是一个重要的电话,她急忙 招呼厨房门口的一位同伴过来,说了声抱歉便走开了(我倒是松了口气)。快步走 来的是一个二十多岁的年轻姑娘,一脸灿烂的笑容,似乎没 说话就能感染到她的亲和与活力。“先生,想吃点什么?”姑娘一 上来就释放出一种热情和主动,让客人 坚信这里是用餐首选之地。“我饿了,想吃点肉。”

   “农家小 炒肉是我们这里的招牌菜,可好吃呢,我替您点一个?”“刚才你 的同伴已经说过了,可有肥肉,我吃不了。”说完,我准备 她推荐下一个菜。 “先生,这菜真的不错,其实肥肉不多,而且都走过油,吃到嘴 里就象豆腐一样。” 甜美的 声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。这是销售中的“产品利益陈述”。

   

   “是嘛?”我有些意外,没想到她在我婉拒后,会继续推荐这道菜。“是啊!”,姑娘继续到,“您看,菜名旁边有一颗星,说明点 这道菜的客人特别多,这可是招牌菜,今天厨 房师傅都炒了几十锅了。”这是“成功案例举证”。 “可毕竟是肥肉啊。”心动之余,我还是有些犹豫。 “我也不吃肥肉的,但这个菜我吃过,还特爱吃!”言语间,我分明 能看到她一脸的真诚与善意。这是销售中的“消除客户疑虑”。

   姑娘仍旧微笑着,并显出一丝从容。也许她知道“签单”的时刻到了,现在应 该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻,我终于说了声:“那就点一个吧!”数分钟后,菜上来了,果然鲜美无比。姑娘笑着走开了,而我尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。何谓双赢,眼前的场景便是。

   

   同样一道菜,为什么命运不尽相同,关键还 在于销售的心态与方法。常说销 售以客户为中心,但主动的一定是卖方,得懂得如何去发现、发掘和 引导客户的需求,而不是 象超市收银员一样,站在一边事不关己。如果你 坚信自己的产品,如果你 认为这样的产品一定能帮到客户,那么就 用激情让客户感觉你的存在,用技巧 演绎产品的利益与价值,懂得销售就是“帮助你 的客户购买你的产品”,如此,双赢的 结果一定指日可待。

 

 
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